Quatro dicas importantes para melhorar o faturamento, aumentando lucro sem perder tanta margem e sair desse estigma de loja careira…
O termo Mercado de Proximidade quer dizer: ser conveniente ao consumidor tendo produtos de seu dia a dia mais consumidos, com atendimento rápido e sem preços exorbitantes. Quando as lojas de conveniência iniciaram no Brasil, supermercados, farmácias, o comércio em geral só abria suas portas até o meio-dia de sábado. As lojas de conveniência quebraram as barreiras do final de semana e com isso a metodologia era trabalhar com preços exorbitantes por serem quase exclusivas em horários mais convenientes ao consumidor.
O mercado mudou e passou a ser quase 24h e os postos revendedores não se adaptaram. Continuaram com o espectro de que loja de conveniência do posto tem que ser mais cara. Isso levou a perder espaço no mercado e ganhar a “fama” de vender caro. O mercado de conveniências não evoluiu no Brasil que tem 42.000 postos de combustíveis e perto de 20% destes possuem lojas de conveniência. Nos EUA esse número salta para 86%.
Isso pode ser revertido? Claro que sim! Muitos revendedores não gostam de conveniência porque vende pouco e dá muito trabalho. Vende pouco porque não se usa a ferramenta da proximidade, de entender o consumidor e disponibilizar o que ele quer. Esse é o grande segredo, a grande chave para o sucesso. Como fazer para aplicar esses conceitos?
Parece difícil, mas não é. Primeira dica é reconhecer se o posto revendedor tem expertise em lojas de conveniência. Você sabe quais as tendências, tem cadastro de clientes, clube de fidelidade, redes sociais ativas e se conecta com seu consumidor? Estar no ramo de combustíveis a 10, 15 ou 30 anos não te dá a garantia de ser especialista nisso. Isto porque a velocidade das mudanças dos últimos 5 anos destronou o conhecimento dos últimos 20.
Segunda dica é trabalhar a marca. Só porque o ponto é bom (dentro do posto) e você colocou o nome: Loja de conveniência, não quer dizer que você tenha uma marca. Marca é identidade, visual, é a sua roupa de gala, roupa de festa. Quando se quer conquistar alguém, se veste com a melhor roupa, passa perfume, ajeita os cabelos, maquiagem entre outros. Numa loja é a mesma coisa. Você precisa conquistar o cliente primeiro na aparência para atrair a atenção e uma marca bem cuidada é essencial nisso.
Nos dia de hoje visual sem conteúdo não é nada, só garante os primeiros 15 minutos. Então se identifica a terceira dica: Você tem que entender as necessidades e particularidades do seu consumidor, do seu cliente. Não adianta colocar uma seção de vinhos caros em um bairro mais popular. Esse estudo deve ser feito, dever ser analisado sempre, não só uma vez. Consulte uma empresa ou consultores especializados sempre, o mundo não gira, capota quando se fala de mudança de comportamento do consumidor.
Quarta e última dica: Meios de pagamentos. A revenda de combustíveis é muito maltratada pelas altas taxas e atendimento ruim das operadoras, mas precisa entender que essa conexão é a que mais tem evoluído, nos últimos anos, e dado amplitude de ligação com seu cliente. Deve ser trabalhada, estudada e usada das melhores formas possíveis. Todos estão entrando nesse mercado. Operadores de telefonia, fabricantes, porque a conexão com o consumidor e a facilidade do pagamento é um ponto fundamental no processo de escolha.
Uma loja de conveniência bem trabalhada nos conceitos de proximidade pode fazer a reviravolta na margem do seu negócio. Oferecer serviços de qualidade aos clientes do posto, assim como atrair mais consumidores a frequentar o seu ponto de venda. Ganha o posto, ganha a loja e os demais comércios ao redor do seu negócio.
Trecho do livro – O consumidor tem pressa: Corra com ele ou corra atrás dele Ed. Literando. 2023
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