O consumidor norte-americano gosta de escolher, gosta de ter opções, quer se sentir livre nesse momento e pode-se ver claramente como as lojas se adaptaram a isso.
Muito se fala do trabalho e dificuldade de se manter uma loja de conveniência no Brasil. Ao entender o modelo norte americano se vê que o mix oferecido diverge com os altos consumos de alimentos fora de casa, mesmo o Brasil tendo mesmo percentual de consumidores que comem fora do lar que os americanos. O desafio é maior que o operacional.
Quando falamos sobre as lojas de conveniência o desafio é dobrado, porque as lojas de food market estão sempre um passo à frente das tendências de consumo. As lojas de conveniência dos Estados Unidos são totalmente focadas no consumidor. Basta olhar o mix e o formato de atendimento da loja que atende especificamente o público que ela atinge. Utilizando atendimentos práticos e rápidos, formato de lojas adaptados à realidade daquele lugar.
Em Atlanta/GA visitei uma loja da Circle K, uma gigante do mercado de proximidade americano, e espantei-me por não ter cestas para compras. Estávamos num airbnb próximo e queria comprar muitas coisas para abastecer o apartamento. A princípio achei estranho, mas quando passei a observar todos que entravam na loja, logo percebi que o público da loja levava de dois a três itens por compra. Fluxo intenso, mas ticket médio baixo.
Ainda na loja observei que tinha espaço e disponibilidade para lanche de comer na hora, desde hambúrgueres, misto quente, tortas e outros semicongelados para esquentar e comer de imediato. Somente eu que estava fora da curva dos clientes, naquela loja. Talvez o único cliente que gastou mais de 60 dólares numa mesma compra. Isso não quer dizer que a loja esteja errada. Montar uma estrutura para atender um cliente de vez em quando, tendo sua maioria com necessidades agrupadas em compras pequenas e rápidas, pode ser um exagero ou até mesmo um erro.
O varejo americano já abraçou o conceito de mercado de proximidade, falaremos mais dele em capítulo na frente. O mais importante é o varejista entender as tendências de montagem de loja que devem ser definidas baseadas no seu público e não no que a indústria ou você acha adequado. Você precisa de pesquisa, precisa entender qual o público que anda por ali, o que eles gostam e o que precisam.
Certa vez, ao parar para abastecer num posto Shell americano, vi que todos os clientes, exatamente todos que paravam para abastecer, entravam na loja de conveniência. Sem muito apelo chamativo por fora na fachada, a loja era grande. Mas quando se entrava, encontrava-se de tudo um pouco, para um shopper isso é um paraíso.
Trecho do livro – Vivendo o Varejo Americano: Uma viagem no coração do consumo Ed. Offset. 2024
Entender o fluxo e as necessidades do seu cliente é mais importante que “ter de tudo na loja para vender”. A montagem do mix de loja e layout deve seguir rigorosamente um estudo prévio e continuo sobre os hábitos de consumo e fluxo de pessoas da região. Isso é básico em qualquer plano de negócios que se encontra facilmente no sistema Sebrae ou até mesmo disponível na internet.
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