Em todo o mundo, o posto de combustível moderno já entendeu que vender combustível não é suficiente. Nos Estados Unidos, as lojas de conveniência se tornaram verdadeiros centros de experiência, e boa parte dessa experiência gira em torno da comida. No Brasil, porém, a resistência do revendedor em investir em foodservice é um entrave que impede o avanço do setor. Neste artigo, trago minha vivência no varejo americano, os motivos que fazem o revendedor brasileiro não enxergar a oportunidade e, principalmente, o quanto ele está deixando de lucrar ao continuar vendendo apenas gasolina.
Nos Estados Unidos, entre uma bomba de combustível e um caixa de loja de conveniência, há muito mais do que produtos embalados. Há cheiros, sabores, vitrines de cafés, donuts, pizzas, sanduíches frescos, wraps, hambúrgueres, cookies, sucos naturais e, claro, café. Sempre café. O consumidor abastece e, ao mesmo tempo, consome, e consome bem. No Brasil, esse modelo ainda engatinha. O cliente quer comprar comida, mas o dono do posto não quer vender.
A questão não é infraestrutura. Muitos postos têm espaço, boa localização, fluxo diário intenso de clientes e até já contam com lojas climatizadas. A diferença está na mentalidade do revendedor. Como escrevi em Vivendo o Varejo Americano, o brasileiro ainda vê a loja de conveniência como um complemento, e não como uma unidade de receita própria. A loja é vista como uma obrigação contratual ou uma distração operacional, e não como um verdadeiro negócio dentro do negócio.
Falta cultura, falta vontade e, principalmente, falta estratégia. O revendedor brasileiro não foi treinado para vender comida. Ele aprendeu a controlar estoque de combustíveis, lidar com ANP, cuidar de bomba, escala de frentista, nota fiscal e variação de margem. Mas quando o assunto é expor salgados, servir café, contratar atendente para padaria ou negociar com fornecedores de congelados, trava. O medo de dar errado é maior do que a vontade de fazer dar certo.
E aí entra o segundo ponto: enquanto o posto hesita, a padaria da esquina vende. O café gourmetizado, o pão de queijo quentinho, o combo com suco ou refrigerante e até o croissant com queijo e peito de peru, tudo que poderia estar sendo oferecido na loja de conveniência está sendo vendido por outros. O consumidor continua consumindo. Ele só mudou de lugar. E o dono do posto ficou com o cheiro do combustível e sem o cheiro do lucro.
Em Vivendo o Varejo Americano, relato várias experiências em que o cliente abastece e aproveita o tempo para consumir. Ele toma o café dentro do carro, compra um sanduíche para comer na estrada ou pega um combo para levar para o trabalho. Tudo isso com rapidez, qualidade e, principalmente, previsibilidade. A loja está sempre abastecida, com produtos visíveis e preparados para o consumo imediato. Nada ali é improvisado. É processo. É negócio. É varejo de verdade.
Enquanto isso, no Brasil, a loja de conveniência ainda é confundida com minimercado. Um lugar para comprar papel higiênico, garrafa de água ou um energético. A comida está no freezer, sem informação, sem atrativo, sem giro. O consumidor olha e desiste. E o revendedor reclama que o foodservice “não dá certo”. Não dá certo porque não é tratado como deve ser. Vender comida dá certo para quem estuda, investe, treina equipe e enxerga valor na jornada do cliente.
Se eu pudesse dar uma dica direta, seria essa: viaje menos na ideia de que foodservice é difícil e viaje mais na direção do que já está dando certo lá fora. Visite feiras como a NACS Show, observe o comportamento do consumidor americano, perceba como a experiência é organizada em torno da facilidade. Traga esse modelo para sua realidade, adapte, teste e repita. A loja de conveniência brasileira pode, sim, vender comida, e muita. Mas só vai conseguir quando parar de pensar como um posto e começar a agir como um varejista completo.
📘 Este artigo foi inspirado no livro Vivendo o Varejo Americano – Uma viagem ao coração do consumo, de Roberto James.
Oferecimento: TudoPraPosto – Soluções completas para transformar seu posto em um verdadeiro ponto de consumo.
www.tudopraposto.com.br
