Você, revendedor de combustíveis, como negocia o preço pelos seus combustíveis com as distribuidoras?
O primeiro passo para qualquer negociação, é criar um critério de divisão da margem total da cadeia, o preço de bomba praticado pelo posto, menos o custo da distribuidora, aí estão somadas as margens da distribuidora e da posto.
Vamos imaginar que o custo variável de um produto para a distribuidora, considerando seus insumos, impostos, logísticas etc., seja 4,00 R$/Litro. O preço de venda de seu posto ostentando a marca desta distribuidora, atinge 5,60 R$/L, e o preço de venda de um posto com uma marca fraca na sua mesma microrregião é R$ 5,40. Isto significa que a marca da distribuidora, que vc utiliza, agrega 20 centavos por litro ao seu preço. Logicamente, estes 20 centavos que seu preço captura, se deve a um trabalho de construção da marca que você utiliza, e, portanto, é justo que parte destes 20 centavos, sejam direcionados para o dono da marca, a distribuidora.
O Brasil, nos anos 90, aprovou uma lei que impede que a distribuidora atue na condição de franqueadora nos combustíveis, mas pode nas lojas de conveniência e outros negócios. Assim, a única forma da distribuidora continuar a investir na marca e proporcionar este preço que você vende é cobrar, dentro do seu preço de venda para o posto, mais uma margem no preço final. Assim, os preços que os postos pagam, precisam considerar o custo variável da distribuidora e uma margem que pague seus custos fixos.
- Uma margem que remunere os investimentos que ela faz para manter o recall de sua margem, afinal é este recall que propiciou o posto obter os 20 centavos a mais, que é um percentual dos 20 centavos, afinal, o posto também precisa capturar parte desta margem extra.
- Uma margem que remunere o capital investido. Logicamente, para que isto aconteça, precisa existir uma pré-disposição, por parte da distribuidora em abrir seus custos, como os revendedores já fazem com os seus, e definirem, em contrato, um critério de divisão da margem total.
Para que isso aconteça, os postos precisarão investir em conhecimento dos custos da cadeia e os acompanhar para a negociação se dar em alto nível, e evitar que um dos lados tenha a tendência de abocanhar a parte do outro. Nas negociações que participo entre distribuidoras de combustíveis e grandes consumidores, como não existe margem para dividir, o usual é criar uma fórmula paramétrica, com os itens de custo do combustível, seus percentuais de composição, periodicidade da atualização e quais a fontes a serem utilizadas para as atualizações do custo e consequentemente, do preço a ser pago.
Enquanto se fala muito em parcerias, entretanto se pratica bem menos do que é falado, quem sabe apareça uma distribuidora que adote esta ideia e forme, uma verdadeira parceria, sem caixas pretas, e cresçam juntos com seus postos revendedores.
Como diz o ditado, “boas cercas proporcionam bons vizinhos”
Texto do Professor Luiz Henrique Sanches que atualmente tem uma empresa de consultoria, no segmento de combustíveis, a LHS consultoria e treinamento, prestando apoio para grandes compradores de combustíveis, e também professor da cadeira, de downstream, do MBP, COPPE, UFRJ.
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