“O consumidor tem pressa e, por isso, abastecer o carro é só um detalhe no meio de outras urgências.” — Roberto James
Você já parou para pensar que a maioria dos seus clientes não acorda pensando em ir ao posto de combustível? Diferente de um jantar romântico ou da compra de um celular novo, o abastecimento é um ato de consumo secundário — uma compra feita não pelo prazer, mas pela necessidade de viabilizar outra coisa: o trabalho, a escola do filho, o supermercado do dia.
O que é o Consumo Secundário?
Criado por Roberto James, o conceito de consumo secundário escancara uma realidade muitas vezes ignorada pelo varejo: “o cliente abastece para fazer outra coisa”. E isso muda tudo!
Quem vende combustíveis precisa entender que está lidando com um cliente distraído, com pressa e que não planejou essa parada. Se você não consegue captar a atenção dele naquele momento, perdeu uma oportunidade de venda — e pior, de conexão.
Dicas Extraídas do Livro para Transformar o Atendimento
1. Treine sua equipe para ser influenciadora de pista
Não adianta só colocar o bico no tanque. Seu time precisa entender o consumidor, ler seu comportamento e saber quando e como abordar. Atendimento é timing e sensibilidade, não script decorado.
2. Não insista, encante!
Frases feitas e insistência desmedida espantam o cliente. O segredo é usar a inteligência emocional para identificar brechas e transformar um simples “abastecimento” em experiência.
3. Dê ao cliente o que ele não esperava, mas vai adorar
“O consumidor disperso consome disperso também.” Aproveite a distração para surpreender com uma abordagem leve, produtos visíveis e ofertas certeiras.
4. Combata o mito do ‘cliente precista’
Nem todo cliente que pede preço baixo é só movido a desconto. Valor está no serviço, na confiança, na personalização. E como o livro pontua com maestria: “Todo cliente precista quer ser bem atendido.”
Estratégia: Valor vs. Preço
Você pode até vender gasolina aditivada pelo mesmo preço da comum, mas se não comunicar bem, ouvirá um sonoro “Pode ser” — e esse é o som do fracasso estratégico. Segundo o livro, o desafio está em fazer o cliente enxergar valor, mesmo quando o produto é invisível ou técnico.
Como fazer isso?
- Melhore a jornada no posto.
- Use gatilhos visuais e sensoriais (cheiros, luz, som ambiente).
- Mostre, com clareza, o benefício da escolha.
- Dê nome ao diferencial (ex: “Gasolina Premium com Tecnologia Proclean”).
Conclusão: O Valor do Consumo Secundário
O conceito de Consumo Secundário é disruptivo porque muda o foco da operação: não se trata de vender combustível, mas de transformar uma compra obrigatória em um momento de conexão e diferenciação.
“Conhecer o cliente não é só saber nome e CPF. É entender motivações, desejos e o jeito como ele quer ser atendido.” — Roberto James
Quer entender melhor como fazer isso na prática? O capítulo é só o começo. No livro completo, Roberto James mostra estratégias aplicáveis, histórias reais e reflexões que vão transformar a forma como você vê o seu ponto de venda.
Quer vender mais o que o cliente nem lembra que está comprando?
Adquira o livro “O Consumidor Tem Pressa: Corra com ele ou corra atrás dele!” na Amazon e aprenda como transformar o ordinário em extraordinário.
Seu posto não vende só gasolina — ele vende conveniência, experiência e relacionamento.
Compre agora o livro – O CONSUMIDOR TEM PRESSA: CORRA COM ELE OU CORRA ATRÁS DELE!
Esse conteúdo é um oferecimento de TUDOPRAPOSTO – Conexão completa no mundo dos postos – Descubra-se, conecte-se e cresça junto com o Tudo pra Posto.
Navegue pelo nosso marketplace, explore nossas opções e experimente a conveniência de fazer negócios conosco. Seja você um pequeno posto de bairro ou uma grande operação, estamos prontos para atender às suas demandas com eficiência e profissionalismo. Mantemos o seu posto em pleno funcionamento, para que você possa manter a comunidade em movimento!
