Entender os aspectos funcionais e biológicos do processo de decisão podem te ajudar a traçar estratégias mais eficazes para conquistar, reter e fidelizar seu cliente.
Alguns varejistas e profissionais do mercado ainda pensam que o processo de decisão de compra do cliente ocorre inteiramente dentro da loja, ledo engano. É importante entender que nem sempre o consumidor inicia e termina o processo de compra naquela visita. A finalização da compra é uma etapa dentro do processo de compra. Estamos falando de uma realização de uma movimentação interna, que foi iniciada por um desejo ou por uma necessidade, e nem sempre aquele foi o ponto de partida imediato. A maioria das vezes foi uma escolha que já vinha sendo construída na memória do cliente e, o pingo d’água, foi entrar na loja e realizar a compra.
Então, lembre-se sempre disso, quando você for tomar alguma decisão ou quando for discutir, na sua empresa, estratégias para vender mais, para conseguir aumentar o ticket médio, estratégias para poder aumentar o seu mix de forma mais eficiente, tem que se pensar no consumidor e na forma como ele compra.
O cliente ainda decide muito de suas compras por impulso, mas o que pouco se sabe é que a construção desse processo se faz bem antes do conhecido “momento da compra”. A compra por impulso é chamada, por “especialistas de plantão”, de compra emocional, porém temos a ciência que define esse ato como utilização de experiências e memórias subconscientes, que nosso cérebro utiliza para decidir o mais rápido possível e de forma mais segura: o que, onde como e quando consumir.
Existe uma confusão em se definir a compra de “última hora” ou “decisão por impulso” conceitualmente falando. Vemos no processo de memorização que a segurança exerce uma influência de forma impactante na escolha do indivíduo, mas o que a palavra segurança tem a ver com a forma das pessoas consumirem? É aí onde entra um pouco da biologia no processo de escolha do consumidor. Somos impulsionados organicamente para satisfazer três pontos importantes do nosso corpo biológico: 1. Sobrevivência; 2. Prazer; 3. Reprodução.
Todos esses três aspectos impactam diretamente no processo de decisão do indivíduo. A forma como estes três pontos agem em nosso dia a dia, mostra como nosso cérebro organiza suas memórias e as ativa de forma a te ajudar a cumprir essas três tarefas existenciais. A busca pela sobrevivência talvez tenha o maior impacto no processo de decisão do consumidor, visto que as memórias ruins, mau atendimento, tristeza ou frustrações são memórias de fácil uso do nosso cérebro para as tomadas de decisões diárias.
Muitas destas decisões são formuladas e tomadas inconscientemente, o que dificulta a interpretação varejista dos pontos escolhidos para decisão do consumidor. Estar atento ao seu cliente é primordial para conseguir se conectar com seus desejos e necessidades.
A memória do indivíduo tem a capacidade de armazenar tudo o que se vê, sente, percebe ou pensa durante todo o dia, desse jeito, o cérebro tenta salvar, de forma mais acessível aquelas memórias que possam lhe proteger e, assim, ele foca em tudo que possa estar ligado à insatisfação, incômodos ou sinal de perigo. Por isso existe o costume de se dizer que uma situação negativa influencia mais do que a positiva. É verdade!
Trecho do livro – Vivendo o Varejo Americano: Uma viagem no coração do consumo Ed. Offset. 2024
Esse conteúdo é um oferecimento de TUDOPRAPOSTO – Conexão completa no mundo dos postos – Descubra-se, conecte-se e cresça junto com o Tudo pra Posto.
Navegue pelo nosso marketplace, explore nossas opções e experimente a conveniência de fazer negócios conosco. Seja você um pequeno posto de bairro ou uma grande operação, estamos prontos para atender às suas demandas com eficiência e profissionalismo. Mantemos o seu posto em pleno funcionamento, para que você possa manter a comunidade em movimento!
